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教育行业实操分享:从零开始做教育行业的运营(下)

在教育行业实操分享:从零开始做教育行业的运营(上)中分享了:项目调查和人群分析,在教育行业实操分享:从零开始做教育行业的运营(中)中分享了:产品分析、梳理方案和诱饵制作。本文将跟大家分享:渠道引流、人群分层、留存转化相关内容。

6. 渠道引流

渠道引流,说的简单一些就是把自己的广告投放出去,吸引用户产生行为,并且转化到自己的私域流量池里面。

6.1 物料

物料是吸引用户最直观的层面,其中就包含标题、内容、图片、视频中内容呈现方式,属于吸引用户第一层级的东西,网上有很多关于这方面的技巧,我之前也分享过标题和软文的写法,这里不做赘述。

6.2 流程

渠道引流的流程至关重要,能两步完成的动作,不要设置第三步,能在一个闭环内完成的行动,千万不要用户跳转出去。每多一步就多给用户一个跳出的机会,在一个可以闭环完成的流程跳出到另外一个环境中,用户跳出的更多。

由于渠道选择的是公众号,所以在文章中添加客服的微信,用户直接扫码添加好友,而不是让用户关注公众号去找报名信息,更不是选择一个落地页,让用户去填写信息。

6.3 寿命

渠道都有一定的寿命,在公众号刚开始投放培训广告的时候,阅读单价在0.3元左右,而且在公众号上的群体还没有被广告狂轰滥炸,转化能够到10%-15%,可以说闭着眼都能赚钱。现在公众号的单价到了1元左右,用户群体被职教课程洗了好几拨,目前转化不太好做,ROI做到1:3就很不错了。

最近看相关的投放广告内容,阅读惨不忍睹,平时头条文章阅读量在1000左右,目前广告的平均阅读量不到300。

发现一个好的渠道,一定要抢先进入,根据渠道的闭环设计自己的流程方式,不能让用户跳出闭环的渠道,如果迫不得已跳出,也要寻找最优的路径。

7. 用户分层

目前很多职教的项目都是把用户引导到自己公司的私人微信上,这样做的原因有二:

投放的渠道大多为公众号,转化到微信上路径最短;目前思域流量炒的火热,任何一个公司都不能够放弃这样的机会。

引流过来的用户需要进行分层设计,针对不同的用户制定不同的策略,大概就有那么四个层面的人群。

7.1 转化客户

有一些用户被文案吸引,觉得课程非常不错,就直接报名参加,针对在这类用户做好产品的答疑就可以了,属于特优用户。

7.2 意向客户

有一些用户觉得课程还不错,自己也有意向想报名,但是就犹犹豫豫不交钱,他总是会担心一些问题,比如:自己的时间冲突,公司是否可靠,怕自己学不会,怕自己坚持不下来等等,总有一个问题会成为他交钱的阻碍。

这类用户属于优质用户,只要客服能够解答了他心中的疑惑并加以引导,基本上成功率在60%以上。

7.3 没意向

有一些没有意向的用户,但是他也会好多的问题,天天来问各种问题,就是对交钱不感兴趣,这类用户和意向用户的部分行为是重叠的,这类用户在客服那里是可以区分出来的,他和意向中的用户还是有所差别,基本上就属于问东问西,就不问报名。

这类用户礼貌性的回复一下就可以,没有必要去关注这类用户。

7.4 喷子

互联网上就是喷子多,无论你的产品好与坏,一定会有人来喷,针对这类用户,凉拌!在哪里留着就好,切记不要跟喷子发生冲突,他极有可能会在网上乱喷,造成负面口碑。

其实用户分层根据自己公司的指标制定,没有一成不变的用户分层,更高深一点的用户分层可能会根据用户属性、相关喜好等等,在真实的招生工作中,分成没有那么严格,无非是付费客户、意向客户、无意向客户,这一块的工作大多数在客服那里完成,而一般的运营人员要对所有指标负责,这块的内容还要了解一些为好。

8. 留存转化

留存转化共分为两个人群:

已经付费了的人群;有意向没有付费的人群。

针对这两个人群,常用的方式是横向拓展或者纵向拓展,所谓横向拓展就是拓展科目,纵向拓展就是开设高级课程。

8.1 横向拓展

两个人群都可以开设横向拓展的课程,如果学习了大数据的课程,还可以学习推荐其Python的课程或者与大数据相关的课程,而加到微信没有转化的用户,可能是钱的问题,也可能是其他问题,还可以缩减课时,做一个基础的课程等等。

只要不在主课程上的延伸,都可以拿来做横向拓展课程,而且针对老学员都会有一定的优惠。

8.2 纵向拓展

纵向拓展针对学习过的学员比较有效,不过新项目的纵向拓展在短期内没办法做。

用户学完了大数据的课程, 工作了两三年,大多数会遇到一些瓶颈,适合开一些高级课程, 在课程项目前期没办法做,但是到了课程的后期,有了较多的学员,纵向拓展是一个非常不错的项目。

8.3 口碑拓展

所谓的口碑就是转介绍,让已经学习的学员帮助自己招生,当然了这个提成还是要有的,一般的培训机构惯用的套路,把已经学习的学员转化成自己的渠道,也是不错的玩法。

通常想到的留存转化是指已经加过来还没有付费的用户,已经学完的用户也可以做不错的转化,横向拓展和口碑拓展都是线下培训机构用的比较多的方式,现在线下培训获客成本居高不下,都在寻求低成本的渠道,

一个教育行业的实操分享就结束了,基本上也聊了这么多的事情,这些玩法都是偏小的培训机构常用的方式。从大的方面来讲,无非就是项目、人群、产品、方案、诱饵、渠道、用户、留存,也就形成了一个教育行业的项目操盘。

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作者:张沐,微信公众号:ReadMeditation,范式产品运营,7年互联网推广运营经验。

本文由@张沐 原创发布,未经允许,禁止转载

题图来自Unsplash, 基于CC0协议

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